“El poder de un negocio se sustenta en la conexión emocional con sus clientes, entonces, ¿por qué deben ir a tu negocio antes que a tu competencia? Pues porque tu propuesta de valor no se basa en lo que tienes, sino en lo que les resuelves”, dijo Eduardo Rentería, consultor y coach en Impacta Consultores, en el desayuno convocado por ASEP sobre el tema Neuroventas & Emprendimiento.
Hoy se sabe que el cerebro está dividido en tres partes:
– Reptiliano: ubicado al inicio de la columna vertebral. Es el cerebro instintivo que nos permite sobrevivir. Por ejemplo respiramos sin pensar, instintivamente. Este cerebro tiene 200 millones de años.
– Límbico o Mamífero: tiene 170 millones de años. Es el que alberga nuestra parte emocional en el hipocampo, que es la amígdala del cerebro, repositorio de todas las emociones, incluso desde el vientre materno, e incluso se habla de una memoria genética.
– Neocortex y lóbulo frontal: Parte racional, lógica. Autocontrol y toma de decisiones. Parte más evolucionada del cerebro con 70 millones de años.
Entonces, nuestro cerebro está en continuo conflicto. El 95% de nuestras decisiones son emocionales, y nuestro emprendimiento no escapa de esta situación, por tanto tenemos que enfocarnos en lo básico que es atraer clientes para vender más y llegar a nuestro punto de equilibrio, lo cual es más difícil en el emprendedor que siempre tiene que enfocarse en varias cosas.
Estrategias para un emprendedor.
1- SOAE: En un emprendimiento, se puede trabajar una estrategia llamada SOAE (stop, oxigenar, apreciar, escoger), que significa que ante una situación complicada o retadora lo primero que se debe hacer es parar, luego oxigenarse, porque en una situación difícil llega menos oxígeno al cerebro, después apreciar, que significa no mirar el árbol sino el bosque, y finalmente, escoger lo más adecuado. Esta estrategia no solo sirve para las ventas sino también para la vida.
2- APEA: Otra estrategia, orientada a las ventas, es APEA (Amortigua, pregunta, escucha, aclara). Cuando estás con un cliente tú tienes una parte de la historia, y la otra parte la tiene él. Entonces ante una negativa, no debes atacar o ponerte a la defensiva, por el contrario, debes amortiguar dándole la razón, asintiendo sobre su decisión de no compra, pero luego preguntando la razón o el porqué de su respuesta o comentario, lo siguiente es escuchar atentamente, porque es el momento en que nos da los insights y nos dice lo que necesita, y finalmente aclarar.
Comunicación efectiva.
Para lograr una comunicación efectiva con nuestros clientes no solo hay que tomar en cuenta el SOAE y el APEA sino también el lenguaje corporal, el tono de voz y las palabras que usamos.
En un estudio del British Journal of Social and Clinical Psychology, la comunicación se compone de:
Lenguaje corporal 55%
Tono de voz 38%
Palabras 7%.
Lograr una verdadera conexión con el cliente, empatizar con él, tiene que ver con el RAPPORT. Y ¿Qué es el Rapport? Es una herramienta de comunicación esencial para crear sintonía y conexión con otras personas o clientes. Consiste en coincidir, de manera muy sutil y sensible con lo que la otra persona hace para que se sienta cómoda en tu presencia, aprendiendo a tomar similar posición y ciertos movimientos, o el tono de la voz del otro. Hacerla sentir bien con nuestra aceptación corporal y gestos de alineación.
