“El coronavirus se desayunó los planes de negocio en una sola mañana – si emulamos la famosa frase de Peter Druker”
I. Tiempos de cambio y adaptación
Por lo pronto la pandemia ha removido y transformado muchos planes de ejecución de manera significativa. En el caso de la Industria la Farmacéutica, con la que tengo una gran afinidad como asesor y entrenador durante más de 25 años, ésta ya venía en proceso de cambio como consecuencia de los avances y hallazgos de la investigación global en moléculas biológicas selectivas, donde la visita médica estaba articulando un perfil más especializado, fortaleciendo posiciones relacionadas al acceso institucional (KAM & Institutional Access).
En Latinoamérica, estos cambios llegaron acompañados por la intensa generación de los medicamentos de marca; como consecuencia y junto al surgimiento de una visita médica especializada, se experimenta la atomización y fuerte competencia de los laboratorios en el acceso al consultorio médico.
Aunque la digitalización llegaba de manera conservadora a la Industria Farmacéutica, la Pandemia del Covid_19 ha obligado a romper paradigmas y, en 60 días, ha transformado creencias y acciones acerca de la digitalización y comunicación virtual. Si ya existían los retos de acceso en el consultorio médico, ahora se suma la necesidad de contar con nuevas habilidades para el uso de herramientas virtuales que faciliten la persuasión y la transmisión de un mensaje efectivo y asertivo.
En general, los médicos y profesionales del cuidado de la salud a quienes rendimos el mayor tributo en estos momentos, no escapan de los efectos de esta crisis y, muchos de ellos resistentes al uso de la tecnología, empiezan a mostrar apertura a la “telemedicina” y opciones multicanal para atender a sus apreciados pacientes; en muchos casos, es cuestión de supervivencia y necesidad la atención a tiempo de miles de pacientes que no tienen como alternativa movilizarse a un consultorio.
II. ¿Cómo abrir puertas virtuales en medio de esta crisis?
Frente a esta coyuntura, se requiere potenciar diferentes capacidades; dos de ellas de manera significativa:
- Resiliencia.
- Segmentación Virtual.
Resiliencia: Es necesario incrementar la agilidad emocional para reinventarse y asumir los cambios que se están dando como consecuencia de esta pandemia. Es importante potenciar habilidades y mitigar debilidades, poner el foco en el presente para generar oportunidades creativas en el acceso y esperar obtener buenos resultados frente a esta crisis. El actual representante médico en todas sus especialidades se viene transformando en un Representante Médico Virtual.
Segmentación Virtual: Se requiere incluir en la planeación una nueva segmentación médica para lograr una interacción y comunicación asertiva; esta se basa en dos ejes de visualización y diagnóstico que permiten establecer el siguiente cuadrante:
Eje Digital (Y): Mide que tan flexible y hábil es el médico en el manejo de herramientas virtuales (- Digital+).
Eje de Acceso (X): Mide que tanto el médico nos permite que lo visitemos virtualmente. (- Acceso+).
Digital Resistente: Médico con bajas habilidades digitales y resistente a la visita virtual (- Digital – Acceso).
Digital Selectivo: Médico con alta habilidad en el manejo de herramientas virtuales; requiere una visita orientada a una necesidad específica (+Digital – Acceso).
Digital Experto: Médico con excelente manejo de herramientas virtuales; agenda el acceso a la visita virtual con igual o mayor efectividad que la visita vivencial (+Digital +Acceso).
Digital Potencial: Médico con bajas habilidades digitales; flexible al acceso (- Digital +Acceso).
III. Construyendo nuestro futuro.
Se abren una serie de oportunidades que amplían el panorama y dibujan el norte hacia la regenerada visión de la visita médica en la industria farmacéutica. Son épocas de establecer planes a corto y mediano plazo que lleven a evidenciar acciones en búsqueda de soluciones sencillas y efectivas.
El rol del visitador médico continuará como uno de los jugadores claves que se sumará y adaptará a las variables de los tiempos. Mientras más rápido lo haga, su desempeño y calificación se incrementará.
“No son las especies más fuertes, ni las más inteligentes, las que sobreviven, sino las que tienen una mejor respuesta a los cambios” Charles Darwin
Edición y revisión: Tatiana Palencia
Referencias:La industria farmacéutica en un entorno de grandes cambios.http://www.automaticaeinstrumentacion.com/es/notices/2020/04/la-industria-farmaceutica-en-un-entorno-de-grandes-cambios-46402.php#.XtpvfEVKjIVFood and Drug Administration (Agencia responsable de los productos farmacéuticos en EEUU):https://www.fda.gov/
