La relación ganar-ganar con el cliente
¿Qué es?
El cierre de las ventas es “una apertura” de una relación ganar-ganar con un cliente, que puede durar todo el tiempo que el vendedor lo decida.
Aunque parezca sorprendente, el 60% de las presentaciones son hechas sin la intención de cerrar. Una de las mayores razones por la que esto sucede, es el temor, el cual es derivado de la ignorancia. Por eso, el vendedor es aquel que constantemente se está entrenando y aprendiendo nuevas técnicas de cierre, porque sabe que es más fácil vender con herramientas y técnicas probadas que hacer las cosas solo por intuición o improvisación.
Las estrategias del cierre de venta tienen como objetivo ayudar al cliente indeciso a tomar una decisión. Una vez el vendedor haya captado una o varias señales de compra, existen diferentes tipos de cierre, los cuales son:
- Cierre directo: Cuando el vendedor ha recibido varias aceptaciones de parte del cliente sobre los beneficios de su producto, ya que éstos satisfacen las necesidades de su cliente, el vendedor le pide la conformidad abiertamente, dándole a firmar la orden de pedido.
- Orden de cierre: Muy parecido al anterior, la variación en este caso consiste en que el vendedor toma notas y le pregunta por algo muy simple.
- Cierre presuntivo: Muchos clientes dudan al tener que decidir sobre una elección importante, sin embargo, son capaces de decidir sobre los pequeños detalles.
- Hacer desear: Privar al cliente de la posesión del producto, desarrollando en él un sentimiento de frustración que aumenta el deseo de poseerlo.
- Anticipar la posesión: Hacer que el cliente se vea ya utilizando el producto y sienta las satisfacciones que le dará.
- Cierre por oferta. Decirle al cliente que el producto o servicio va a aumentar de precio a partir de la siguiente semana o mes, o que la oferta está limitada a un período pequeño del tiempo.
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